۵ قانون برای موفقیت با اتوماسیون بازاریابی

به عنوان یک بازاریاب، می‌دانید امروزه چقدر سخت است که با مشتریان خود همگام باشید. آنها تحقیقات جامعی برای اکثر خریدها انجام می‌دهند و از برند ها انتظار دارند که بتوانند آنها را، در هر مرحله از خرید یاری کنند.

این امر یک هدف دور از دسترس به نظر می‌رسد، اما برخی از همان پیشرفت های تکنولوژیکی، که این مصرف کنندگان عجول و متقاضی را قدرت می‌دهد، می تواند به بازاریابان نیز کمک کنند.

یادگیری ماشین یک ابزار اتوماسیون است که می تواند تلاش های شما برای برآوردن انتظارات مشتریان تان را سرعت بخشد. یادگیری ماشین می‌تواند به ایجاد کمپین های بازاریابی خودکار در هر مقیاسی، کمک کند تا پیام مناسب را در مقابل مشتری مناسب، در زمان مناسب، با قیمت مناسب قرار داده و آنها را خوشنود کند و نتایجی در کسب و کار ایجاد کند که مطلوب بازاریان است.

با کار کردن با صدها برند که از یادگیری ماشین برای بهبود بازاریابی خود استفاده کرده اند، متوجه شدیم که برندهای با کارایی بالا از این پنج قانون در اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کنند و این سوال‌ها را از خود می پرسند تا در عصر بازاریابیِ خودکار موفق باشند:

به خاطر رشد بهینه سازی کنید، نه به خاطر کارایی.

تنها کمکی که یادگیری ماشین به شما می‌کند، این است که آنچه از آن می‌خواهید را بهینه سازی کند. مجریان برتر، برای رشدِ سودآوری بهینه سازی می‌کنند و دیدگاهی جامع از بازاریابیِ خود دارند، در حالی که دیگران چنان با افزایش کارایی سرگرم شده اند و به قدری موشکافانه محاسبه می‌کنند که هدف کلی را از دست داده اند.

به عنوان مثال، با تمرکز بر سودآوری طولانی مدت به جای بازگشت سرمایه کوتاه مدت، HomeAway توانست به طور چشمگیری در کسب و کار خود تغییر ایجاد کند و درآمد سال ۲۰۱۷ را تا ۱۱۵% در سال افزایش دهد.

به عنوان مثال دیگر، گوگل با شرکت های خدمات مالی با کارایی بالا کار کرده است که این شرکت ها خرید محصولات به صورت های آنلاین، تلفنی یا شخصی را بهینه سازی می‌کنند، در حالی که دیگر شرکت ها تنها درخواست های اطلاعات آنلاین را بهینه سازی می کنند. یک الگوریتم یادگیری ماشین که محصولات واقعی خریداری شده در هر کانال فروش را بهینه سازی می کند، فروش های بسیار بیشتری را هدایت می کند، و بسیار موثرتر از الگوریتمی عمل می کند که بهینه سازی را تنها برای درخواست اطلاعات آنلاین انجام می‌دهد.

یا شرکت خدمات آنلاین مالی Betterment را در نظر بگیرید. به جای تنها تمرکز بر روی تبلیغات جستجوی گوگل یا تبلیغات ویدیویی یوتیوب، از هر دوی آنها در کنار یکدیگر استفاده می‌کند. Betterment مخاطبین هدفمندی که اخیرا کلمات کلیدی مالی آنها را در گوگل جستجو کرده و وارد سایت‌شان شده‌اند، را لیست کرده و تبلیغات ویدیویی در یوتیوب به آنها نمایش می‌دهند. این نام تجاری به طور قابل توجهی کمپین های یوتیوب را بهبود بخشید و همچنین شاهد افزایش ۲۴۵% نام تجاری خود در گوگل بوده است.

بهترین مشتریان را بدست آورید

احتمالا درباره اصل پارتو اطلاع دارید و می‌دانید که ۸۰% سود شما از ۲۰% مشتریان تان است. با این حال، بسیاری از بازاریابان در پی افزایش مشتری های جدید هستند و کمپین‌های تبلیغاتی یکسانی برای همه آنها ایجاد می‌کنند. بازاریابانِ برتر از یادگیری ماشین استفاده می‌کنند تا بودجه بیشتری را برای بازاریابی مشتریانِ با ارزش‌تر قرار دهند و بودجه کمتری را برای جذب افرادی اختصاص که احتمال کمتری  نتایج کسب و کاری در بلند مدت نخواهند داشت. به این معنا که آنها به طور خودکار به افرادی با ارزش طول عمر مشتری (CLV) بالاتر دست می یابند.

به عنوان مثال، گوگل با یک شرکت مسافرتی همکاری نزدیکی داشت و آموخت که بهترین مشتریانِ او، همیشه کسانی نبودند که گرانترین سفرها را می خریدند، بلکه مشتریانی بودند که در طول زمان به دنبال چندین سفر بودند. این شرکت تمرکز خود را بر روی این مشتریان با ارزش بالا معطوف کرد، و نه عمدتا بر بازگشت سرمایه کوتاه مدت؛ و بیشتر و بیشتر افرادی را کسب کرد که به احتمال زیاد برای کمک به رشدِ کسب و کار در طول زمان، به طور خودکار با استفاده از یادگیری ماشین، کمک می کنند.

از مشتریان فعلی خود درآمد بیشتری کسب کنید

بازاریابان برتر همچنین بر افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) تمرکز می کنند. با درآمد بیشتر در طول زمان از هر مشتری که آنها بدست می آورند، می توانند بیشتر سرمایه گذاری کنند تا بتوانند دیگر مشتری های جدیدی به دست آوردند. به این صورت، آنها می توانند مشتریان بیشتری نسبت به رقبای خود بدست آورند.

بازاریابان برتر، ارزش طول عمر مشتری را با افزایش فروش متقابل و کاهش انصراف مشتری، با استفاده از یادگیری ماشین، افزایش می دهند. برای فروش متقابل، آنها پیش بینی می کنند که هر مشتری احتمالا در وهله بعد کدام یک از محصولات را خریداری می کند و آنها، آن محصول را به طور فعال به او عرضه می کنند. برای کاهش انصراف مشتری، آنها مشتریان با ارزش بالا، در معرض خطر انصراف را شناسایی کرده و آنها را با پیشنهادات منحصر به فرد حفظ می کند.

پس از اینکه غول بیمه Allstate اولین فروش متقابل و کمپین های کاهش انصراف مشتری خود را آغاز کرد، حفظ مشتری را تا ۲.۴ برابر افزایش داد و دریافت که فروش متقابل ۴ برابر بیشتر از بازیابی مشتری، موثر است.

خلاقیت را افزایش دهید

در جهانی که بازاریابیِ آنلاین، اتوماتیک می شود، قدرت نام تجاری شما، شخصی سازی آگهی های شما و ارتباط عاطفی که با مشتریان ایجاد می کنید، حتی اهمیت بیشتری نیز خواهد داشت.

برای تبلیغات جستجو، یادگیری ماشین میتواند صدها تبلیغ مناسب را برای یک کلمه کلیدی ایجاد کند و این کار با استفاده از یک ابزار جدید به نام تبلیغات جستجوی واکنشگرا میسر می شود. این امر، آگهی های منحصر به فرد را از چند سر تیتر و توصیفات ایجاد می کند و به طور خودکار آگهی مناسب را به مشتری مناسب می دهد.

در یوتیوب، تبلیغ کنندگان میتوانند از یادگیری ماشین برای شخصی سازی محتوا در هر مقیاسی استفاده کنند. Frito-Lay محبوب ترین دسته های محتوای یوتیوب را در بین مخاطبان مورد نظر خود شناسایی کرد – هر چیزی از بازی گرفته تا مدهای دهه ۹۰ میلادی. سپس از ابزار YouTube Mix Tool Manager  برای ایجاد سریع تغییرات مختلف خلاق برای هریک از دسته های برتر استفاده کرد. در نهایت، این کمپین را به گونه ای راه اندازی کرد تا خلاقیت نسبی در زمان مناسب به فرد مناسب داده شود. اگر کسی می خواست مثلا یک ویدئو موسیقی را تماشا کند، او احتمالا خلاقیت مرتبط با موسیقی را دیده بود.

در تجربیات بهترِ موبایل سرمایه گذاری کنید

مهم نیست که آگهی خلاق چقدر زیبا یا موثر باشد. اگر تجربه سایت موبایل ضعیفی داشته باشید، کاربران تبدیل نخواهند شد. بازاریابان برتر، ارزشِ داشتن تجربه های سریع و بدون اصطکاک موبایل را درک می کنند. با بازاریابی خودکار، الگوریتم های قیمت گذاری یادگیری ماشین به طور خودکار مشتریان را به سوی سایت هایی با تبدیل بهتر هدایت می کنند. سایت های موبایل ناکارآمد یک نقطه ضعف هستند.

ما شاهدیم که مارک ها، تکنولوژی های جدیدی مانند Progressive Web Apps یا Accelerated Mobile Pages  را برای بهبود سرعت و تجربه سایت های موبایل خود اتخاد می کنند. به عنوان مثال، Alibaba، که در حال حاضر یک رکورد بزرگ در بهبود تبدیل دارد، برنامه Progressive Web App را راه اندازی کرد و بیش از ۷۶% افزایش را در تبدیل شاهد بود.

آگهی دهنده ی با کارایی بالا، تمایل دارند در این پنج قانون، بهتر از دیگر آگهی دهنده ها عمل کنند. تصور کنيد در مقابل يک آگهي دهنده رقابت می کنید که بر به حداکثر رساندن سود، و نه کارایی تمرکز دارد، کسی که بر کسب بهترين مشتريان تمرکز کرده است، کسی که پول بيشتري را براي هر مشتري که بدست می آورد، ايجاد مي کند، کسی که سایت او بهتر تبدیل می کند و کسی که خلاقیت جذابتر و بهتري دارد. شانس اینکه شما بتوانید در یک حراج آنلاین، مقابل آن بازاریاب برنده شوید چقدر است؟