هک رشد چیست؟ | تعریف + ۷ تکنیک برای توسعه سریع کسب‌وکار 

به عنوان صاحب یک کسب‌وکار یا مدیر مارکتینگ، فکر می‌کنید برای رشد کسب‌وکار خود باید بیشتر پول خرج کنید؟ خب؛ البته که بودجه بیشتر،‌ در اکثر موارد نتایج بهتری به دنبال دارد اما موضوع واقعا در مورد بیشتر خرج کردن نیست. 

در واقع،‌ ایده در مورد هوشمندانه رشد کردن با حداقل هزینه است. گزینه‌ای که احتمالا کسب‌وکارهای تازه شکل گرفته و استارتاپ‌های نوپا با آن بیشتر آشنا هستند. اما چگونه می‌توان به این هدف رسید؟ با تدوین و استفاده از استراتژی که در دنیای دیجیتال مارکتینگ، آن را با نام هک رشد می‌شناسیم. 

در این مقاله از وبلاگ پارس ادوردز تصمیم گرفته‌ایم به بررسی این کانسپت پرداخته، مزایای آن برای کسب‌وکارها را بیان کنیم و به شما بگوییم که چگونه می‌توانید از آن در استراتژی مارکتینگ خود استفاده کنید. 

در پایان نیز چند نمونه از اجراهای موفق هک رشد در کسب‌وکارهای داخلی و خارجی را با هم بررسی می‌کنیم. 

پیشنهاد می‌کنم تا انتهای این مقاله همراه من باشید. 

هک رشد چیست؟ 

اصطلاح هک رشد یا Growth Hacking به استراتژی بازاریابی گفته می‌شود که در آن تمرکز بر روی رشد سریع یک کسب‌وکار در بازه زمانی کوتاه است . 

تیم‌های مارکتینگ، به خصوص آن‌هایی که بودجه محدودی دارند؛ از این استراتژی استفاده می‌کنند تا میزان آگاهی از برند خود را افزایش داده و به اهداف بازاریابی که دارند برسند. 

در هک رشد، خود “رشد” بالاترین اهمیت را دارد. در نتیجه هکرهای رشد به صورت مداوم،‌ استراتژی‌های مختلف را تست و بررسی می‌کنند تا به بهترین نتیجه برسند. اگر نتایج مثبت و کارآمد باشند؛ کسب‌وکار بر روی توسعه آن تمرکز کرده و این پروسه دوباره تکرار می‌شود تا در نهایت، بهترین نتایج با کمترین هزینه برای کسب‌وکار به دست آید. 

اما هک رشد تنها یک طرز فکر و ایده نیست. آن را می‌توان به استفاده از تکنیک‌های مختلف مارکتینگ مرتبط دانست که بر روی پیشرفت سریع و با هزینه کم متمرکز شده‌اند. به همین دلیل است که عده‌ای،‌ این تکنیک را مرتبط با کسب‌وکارهای نوپایی می‌دانند که به دنبال توسعه سریع و با حداقل هزینه هستند. 

هکرهای رشد دائما در حال آزمایش و تکرار هستند 

اگر می‌خواهید از Growth Hacking در کسب‌وکار خود استفاده کنید؛ همین ابتدا باید بدانید که تست کردن استراتژی‌ها و ایده‌های مختلف مهم‌ترین فاکتوری است که باید آن را در نظر بگیرید. 

معمولا این موضوع به تست کردن ایده‌های متفاوت به صورت همزمان و بررسی نتایج مربوط می‌شود. وقتی که به نتایج مثبت از یک ایده رسیدید؛ می‌توانید استراتژی موردنظر خود را در مقیاس بزرگتر استفاده کرده و در برنامه طولانی مدت مارکتینگ خود قرار دهید. 

به این مثال دقت کنید: 

شما کسب‌وکار آنلاینی هستید که برای افزایش فروش خود، از تبلیغات گوگل ادز استفاده می‌کنید. اکنون می‌خواهید آمار نرخ کلیک کاربران بر روی تبلیغ خود را افزایش دهید. گزینه‌های مختلفی وجود دارند که می‌توانند در این افزایش مداخله داشته باشند. 

هدلاین جذاب، استفاه از افزونه‌ها، دیسکریپشن قانع کننده و …

با گوگل ادز آشنا نیستید؟ از این صفحه بازدید کنید: گوگل ادز چیست؟

در بحث هدلاین می‌خواهید بدانید که استفاده از ایموجی در عنوان تبلیغ می‌تواند نرخ کلیک بر روی آن را افزایش دهد یا عدد. بنابراین دو ورژن مختلف از آن را تست می‌کنید. 

ورژن A، نسخه‌ای است که در آن از ایموجی برای گرفتن کلیک‌های بیشتر استفاده می‌کنیم و در ورژن B، این کار را با استفاده از عدد انجام می‌دهیم. 

این کار را می‌توانید به صورت مشابه،‌ برای استفاده کردن از افزونه‌های گوگل ادز و یا دیسکریپشن‌های مختلف تبلیغ نیز انجام دهید. 

به این نوع از آزمایش، تست A/B گفته می‌شود. آزمایشی که در آن دو نسخه مختلف از یک محتوا دیجیتال را برای رسیدن به بهترین نتیجه بررسی می‌کنیم. جالب است بدانید که تست A/B، کاربرد زیادی در هک رشد داشته و به ما کمک می‌کند تا متغیرهای مختلف را برای رسیدن به بهترین نتیجه در بازه زمانی کوتاه بررسی کنیم. 

بیشتر در مورد این آزمایش بخوانید: تست A/B چیست؟ 

Growth Hacking چه تفاوتی با دیجیتال مارکتینگ دارد؟

دیجیتال مارکتینگ و هک رشد هر دو به دنبال نتایج مشابهی هستند. جذب مشتری و تیک زدن اهداف بازاریابی.

اما تفاوت در رویکرد، مدل اجرا و نحوه رسیدن به این اهداف است!

دیجیتال مارکتینگ به استفاده از تمام گزینه‌های بازاریابی دیجیتال برای رسیدن به اهداف مارکتینگ گفته می‌شود. 

هک رشد اما زیرمجموعه‌ای از بازاریابی دیجیتال است که تمرکز کمتری بر روی گزینه‌های سنتی که کارایی آن‌ها ثابت شده‌اند داشته و بیشتر بر روی پیدا کردن راه‌های توسعه سریع کسب‌وکار متمرکز است. 

هکرهای رشد معمولا خارج از باکس فکر می‌کنند و  از دیتاهای آماری و تست کرن گزینه‌های با ریسک بالا برای پیدا کردن نتایج مثبت بهره می‌گیرند. 

اجازه دهید این مورد را با یک مثال جلو ببریم: 

بیایید تصور کنیم که شما یک پیتزا فروشی آنلاین داشته و در شبکه اجتماعی اینستاگرام نیز فعالیت می‌کنید. هدف شما این است که تعامل کاربران با صفحه خود را افزایش دهید. 

استفاده ساده از دیجیتال مارکتینگ در این موضوع، گذاشتن پست و استوری از غذاها یا فعالیت کارمندان است. 

اما یک تکنیک هک رشد در اینجا می‌تواند راه‌اندازی یک چالش جذاب به اسم “پیتزاتو خودت بساز” باشد. در این چالش، افراد دعوت می‌شوند تا به نوبت در آشپزخانه شما، خودشان پیتزایی که می‌خواهند را درست کنند: مارگاریتا، سیر و استیک و…

در این چالش افراد خود به خود از مراحل انجام کار پست و استوری گذاشته و آن را با دوستان و آشنایان خود به اشتراک می‌گذارند. خیلی طول نخواهد کشید که این رویکرد،‌ به سرعت تعامل کاربران با پیج شما را افزایش دهد. 

در این مثال، از تکنیک محتوای تولید‌شده توسط کاربر (UGC) استفاده کردیم. 

چرا باید از هک رشد در کسب‌وکار خود استفاده کنید؟

اگر این موضوع را در گوگل سرچ کرده و این مقاله را برای خواندن انتخاب کرده‌اید؛ احتمالا از قبل ایده‌ای از تاثیرگذار بودن هک رشد دارید. اما برای مطمئن کردن شما، اجازه دهید این ۴ دلیل را به شما معرفی کنم: 

1. توسعه مقرون به صرفه: آزمایش کردن ایده‌ها و استراتژی‌های هوشمندانه این امکان را به شما می‌دهد تا توسعه کسب‌کار خود را با حداقل سرمایه‌گذاری انجام دهید. 
2. کمترین اختلال در روند فعلی مارکتینگ کسب‌وکار: ماهیت “شروع کوچک و تکرار” هک رشد، مناسب تیم‌های کوچک و با بودجه محدود طراحی شده است. تیم‌های کوچک تغییرات کوچکی در کسب‌وکار دارند و بودجه محدود نیز نمی‌تواند خیلی در تراز مالی شرکت تاثیرگذار باشد. 
3. تصمیم‌گیری داده‌محور: هک رشد مملو از آزمون و خطا است. نتایجی که از تست‌های A/B و دیگر آزمایش‌ها به دست می‌آیند؛ برای ما مشخص می‌کنند که چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی نتیجه نمی‌هد. بنابراین خیلی راحت‌تر می‌توانید تصمیمات کسب‌وکار خود را مبتنی بر داده و نتایج اتخاذ کنید. 
4. افزایش انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات مارکت: وقتی به سرعت می‌توانید استراتژی‌های مارکتینگ خود را توسعه دهید؛ خیلی راحت‌تر می‌توانید در برابر تغییرات شرایط و بازار منعطف باشید. به عنوان مثال، شما از قبل با بودجه ۲۰۰ دلار در هفته، کانال گوگل ادز را امتحان کرده‌اید و اکنون آن را به ۲۰۰۰ دلار در هفته گسترش داده‌اید. تحت شرایطی اگر درآمد شما به هر دلیلی کاهش پیدا کند؛ شما می‌دانید چگونه می‌توان دوباره با بودجه کم، این کانال مارکتینگ را موفق نگه داشت. 

این مزیت‌ها، Growth Hacking را به یکی از بهترین استراتژی‌ها برای کسب‌وکارهای نوپا تبدیل می‌کند.

نقشه راه پیاده‌سازی هک رشد در کسب‌وکار 

همانطور که پیش‌تر به آن اشاره کردم؛‌ هک رشد در ذات خود آزمون و خطاهای بسیاری دارد و کارکرد آن برای هر کسب‌وکار نیز متفاوت است. 

اما یک سری از قدم‌ها وجود دارند که تمام کسب‌وکارها برای ایده‌پردازی، تست کردن آن‌ها و گرفتن نتیجه باید انجام دهند. در ادامه نقشه راهی را به شما معرفی می‌کنیم که می‌توانید از آن برای پیاده‌سازی Growth Hacking در کسب‌وکار خود استفاده کنید:

۱. هدف خود را تعیین کنید 

در ابتدا باید هدف خود را تعیین کنید! به صورت دقیق مشخص کنید که به دنبال چه نوع پیشرفتی در کسب‌وکار خود هستید. 

شاید می‌خواهید آمار نرخ کلیک یک مقاله خاص را به میزان ۲۰% بالا ببرید یا تعداد به اشتراک‌گذاری پست‌ها لینکدین خود را به عدد ۱۰۰ برسانید. تبلیغات گوگل چطور؛ شاید بخواهید آمار تبدیل کاربران سایت خود را ۱۰% افزایش دهید. 

مشخص کردن هدف قطب‌نمای تلاش‌های شما در استراتژی Growth Hacking است. در واقع، هدف به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را برای رسیدن به موفقیت متمرکز کنید. 

وقتی که هدف خود را مشخص کردید؛ به این ۲ سوال جواب دهید:‌

• چگونه می‌توانید به این هدف برسید؟
• چه متریک‌هایی را برای رسیدن به این هدف باید اندازه‌گیری کنید؟ 

به عنوان مثال، افزایش تبدیل کاربران در گوگل ادز هدفی است که با در نظر گرفتن فاکتورهایی مثل طراحی لندینگ پیج قوی یا ارائه پیشنهاد متناسب با نیاز کاربر می‌‎تواند محقق شود. برای اندازه‌گیری میزان رسیدن به این هدف نیز می‌توانید متریک‌هایی مثل نرخ تبدیل (CVR) یا نرخ کلیک (CTR) را اندازه بگیرید. 

قدم بعدی ما، ایده پردازی است. 

۲. ایده‌های خود را شکل دهید

پس از تعیین هدف،‌ باید ایده‌هایی که می‌توانند در رسیدن به آن به شما کمک کنند را شکل دهید. 

برای این کار، یک تیم جداگانه (در صورت وجود منابع) برای توسعه سریع مارکتینگ کسب‌وکار خود داشته باشید. 

سعی کنید از اعضای سایر تیم‌های خود مثل فروش یا حتی توسعه محصول نیز بخواهید تا در جلسه برین استورم شما حضور داشته باشند. این رویکرد به شما کمک می‌کند تا از دیدگاه‌های مختلفی به موضوع نگاه کرده و تمام پتانسل‌های موجود را پیدا کنید. 

سعی کنید جلسه خود را کاملا در آرامش نگه دارید. جایی که افراد بتوانند هر ایده‌ای که دارند (فارغ از این که چقدر نامتعارف است) با شما و دیگر افراد به اشتراک بگذارند. روند کار را به گونه‌ای جلو ببرید که افراد نظرات یکدیگر را به چالش بکشند و نکات مثبت و منفی را با هم بررسی کنند.

این نوع چکش کاری در نهایت به شما کمک می‌کند تا به ایده‌های خلاقانه و جذابی برسید که می‌توانید آن‌ها را برای نتیجه‌گیری بهتر در کسب‌وکار خود به کار ببرید. 

در موردی دیگر، می‌توانید از استرتژی‌های موفق قبلی که برای شما نتیجه داشته‌اند استفاده کنید. استراتژی‌های قبلی خود را جست‌وجو کرده و ببینید کجا و با استفاده از کدام تکنیک، رشد قابل توجهی در کسب‌وکار را تجربه کردید. 

به عنوان مثال: پیش‌تر با استفاده از تبلیغات ریتارگتینگ گوگل ادز توانسه بودید کاربرانی که از یک صفحه خرید شما بازدید کرده‌ اما خرید نکرده‌اند را مجددا هدف قرار داده و آمار تبدیل خود را به میزان ۱۵% افزایش دهید. این بار اما در مقیاس بزرگ‌تر این کار را تکرار کرده و افزایش ۲۵ درصدی را هدف قرار دهید. 

بیشتر در مورد ریتارگتینگ گوگل از بخوانید: تبلیغات ریمارکتینگ گوگل ادز چیست؟

با این کار، شما از گزینه‌ای استفاده کرده‌اید که از قبل می‌دانید برای شما نتیجه مثبتی به همراه دارد. تنها آن را در مقیاس بزرگ‌تر اجرا کرده تا نتایج بهتری بگیرید. 

۳. متریک‌های کلیدی خود را مشخص کنید 

در قدم بعدی باید  شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) خود را مشخص کنید. گزینه‌هایی که با توجه به هدفی که دارید مشخص می‌شوند. به عنوان مثال،‌ اگر هدف شما افزایش تعامل کاربران با پیج اینستاگرام شرکت باشد؛ گزینه‌هایی مثل تعداد لایک‌ها، کامنت‌ها، به اشتراک‌گذاری‌ها و یا سیوها معیارهای اصلی شما هستند. 

اجازه دهید کمی در این موضوع عمیق‌تر شویم. 

چه تغییری در این KPI ها باید اتفاق بیفتد تا به این نتیجه برسیم که در پروسه هک رشد خود موفق بوده‌ایم؟ 

بیایید فرض کنیم که توانستیم تعداد متوسط لایک‌های پست خود را از ۲۰۰ به ۱۰۰۰ رسانده و آمار بازدیداستوری‌ها را نیز ۲۵% افزایش دهیم. حالا معیاری داریم که با اندازه‌گیری آن‌ها، می‌توانیم میزان موفقیت استراتژی خود را اندازه بگیریم. 

اما آیا هدف اولیه (در اینجا افزایش تعامل صفحه اینستاگرام) تنها هدف ما از انجام تمام این تلاش‌ها است؟ نه لزوما.

این امکان برای شما وجود دارد تا هدف دومی نیز برای خود داشته باشید. به عنوان مثال بررسی کنید که این بهبود تعامل، چه تاثیری در افزایش بازدید از سایت شما داشته است؟ در این صورت، متریک‌هایی مثل ایمپرشن یا first-time site visits می‌تواند معیارهای اصلی شما باشند. 

۴. کمپین خود را ساخته و اجرا کنید 

اکنون وقت آن رسیده است تا ایده‌هایی که پرورش داده‌اید را عملی کنید. 

اجازه دهید این مرحله را به این ۳ بخش تقسیم کنم:

• مسیر خرید مشتری خود را ترسیم کنید: ابتدا مسیر، مراحل و یا قدم‌هایی که مشتریان به هنگام درگیر شدن با استراتژی Growth Hacking شما دنبال می‌کنند را برای خود ترسیم کنید. این مسیر می‌تواند شامل بازدید از چند صفحه مختلف در سایت و یا بررسی شما همراه با سایر رقبایی که دارید شود. 
• منابع را اختصاص دهید: در قدم بعدی منابع مختلف خود مثل بودجه، زمان و یا نیرو کار برای اجرایی کردن استراتژی خود را به بخش‌های مختلف اختصاص دهید. (گزینه‌هایی مثل تقسیم وظایف، تهیه ابزار و نرم‌افزارها، تعریف بودجه مارکتینگ و …)
• محتوا خود را تولید کنید: محتوایی که برای جلب نظر کاربران هدف خود به آن‌ها نیاز دارید را ساخته و سعی کنید آن‌ها را به سمت مسیر خریدی که از قبل ترسیم کرده‌اید هدایت کنید. (گزینه‌هایی مثل ساخت پست سوشال مدیا از نیازی که آن را شناسایی کردید یا نگارش یک مقاله از این که چگونه می‌توانید این نیازها را برطرف کنید)

حالا وقت آن است تا کمپین خود را منتشر کرده و منتظر نتایج بمانید. 

۵. نتایج به دست آمده را بررسی کنید

به صورت مداوم و با دقت کمپین خود  و عملکرد آن را آنالیز کنید. دیتاهای به دست آمده را وارسی کرده و بررسی کنید که تکنیک‌هایی که از آن استفاده کرده‌اید؛ چه عملکردی در مقابل KPI هایی که از قبل تعیین کرده بودید داشته‌اند. 

اما تحلیل را با چه ابزاری باید انجام دهیم؟ تکنیکی که انتخاب کرده‌اید به شما می‌گوید که برای بررسی نتایج،‌ باید از چه ابزاری استفاده کنید. 

اگر استراتژی شما در پلتفرم‌های سوشال مدیا اجرا می‌شود؛ بخش Analytics هر کدام از این پلتفرم‌ها جایی است که می‌توانید نتایج را ببینید. اگر می‌خواهید آمار ایمیل‌ها ارسالی برای مشتریان را ببینید؛ تب Reports یا چیزی مشابه آن می‌تواند این دیتاها را در اختیار شما قرار دهد. 

برای بررسی سایت خودتان،‌ آنالیتیکس گوگل (GA4) بهترین ابزاری است که می‌توانید از آن استفاده کنید. 

اگر از پلتفرم‌های CRM نیز در کسب‌وکار خود استفاه می‌کنید؛ باید بتوانید فاکتورهایی مثل میزان نگهداری مشتری (Retention) یا نرخ تبدیل را رهگیری کنید. 

در آنالیز دیتاهای خود، بررسی کنید که کدام آیتم‌ها جواب داده‌اند و کدام نتایج قابل قبولی نداشته‌اند. از این دیتاها در کمپین‌های بعدی خود استفاده کنید. 

۶. بهینه‌سازی و تکرار قدم بعدی شما است

با توجه به آنالیزهایی که داشته‌اید؛ استراتژی هک رشد خود را بهینه کنید. سعی کنید با حذف گزینه‌هایی که نتایج خوبی نداشته و تقویت آن‌هایی که بازده مناسبی داشته‌اند؛ رویکرد خود را کاربردی‌تر کنید. و این کار را باید به صورت مداوم تکرار کنید. این همان ماهیت تکرار شوندگی Growth Hacking است که پیش‌تر به آن اشاره کردم. 

به احتمال خیلی زیاد پس از کمپین اول، بهبود قابل لمسی را مشاهده نخواهید کرد. اما اگر این کار را به صورت مداوم تکرار کرده و کمپین‌های بعدی خود را با در نظر گرفتن نتایج مثبت و منفی کمپین‌های قبلی راه‌اندازی کنید؛ با گذشت زمان بهبود چشمگیری را حس خواهید کرد.

در حالی که این پروسه را به صورت مداوم تکرار می‌کنید؛ سعی کنید استراتژی‌هایی که نتایج مثبت داشته‌اند را در مقیاس بزرگتر اجرا کنید که نتایج بهتری بگیرید. 

به عنوان مثال،‌ اگر می‌بینید همکاری با بک اینفلوئنسر لینکدین، تعداد لیدهای دریافتی شما را دو برابر کرده است؛ همکاری با تعداد بیشتری از افراد تاثیرگذار این شبکه را امتحان کنید. 

ماهیت امتحان کردن هک رشد را بپذیرید و سعی کنید ذهن خود را برای امتحان کردن گزینه‌های مختلف آماده کنید. 

مواردی که در این بخش به آن‌ه اشاره کردیم؛ نقطه شروعی برای آغاز مسیر استفاده از Growth Hacking هستند. اما توجه داشته باشید؛ این نیازها و ساختار کسب‌وکار شما است که مسیر اختصاصی شما در این استراتژی را مشخص می‌کند. 

۷ تکنیک برای استفاده از هک رشد در کسب‌وکار 

با قدم‌های استفاده از Growth Hacking برای توسعه کسب‌وکار آشنا شدیم. اکنون و در ادامه این مقاله یک سری از تکنیک‌ها را به شما معرفی می‌کنم که می‌توانید از آن‌ها برای عملی کردن این استراتژی در کسب‌وکار خود بهره بگیرید:

۱. اینفلوئنسر مارکتینگ؛ یکی از کاربردی‌ترین گزینه‌های هک رشد 

اینفلوئنسر مارکتینگ استراتژی بازاریابی است که در آن کسب‌وکارها با افراد شناخته شده سوشال مدیا در یک حوزه (اینفلوئنسرها) برای پروموت کردن محصولات، خدمات و یا برند خود همکاری می‌کنند. 

(اینفلوئنسرها افرادی هستند که حجم قابل توجهی دنبال‌کننده در پلتفرم‌های سوشال مدیا دارند.)

به عنوان مثال در تصویر زیر، Kajabi یکی از کسب‌وکارهای فعال در حوزه آموزش آنلاین را می‌بینم که برای توسعه برند خود، از همکاری با یکی از اینفلوئنسرهای یوتیوب استفاده می‌کند. 

در توضیحی ساده، این برند از اعتبار و اعتمادی که این اینفلوئنسر در یوتیوب و نزد مخاطبان خود دارد استفاده می‌کند تا پلتفرم خود را به تعداد افراد بیشتری معرفی کند. کاری که در حالت عادی، ممکن است ماه‌ها طول بکشد تا به نتیجه مشابه آن برسد. 

اما مشخص در این مثال، استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ چه تاثیری در توسعه این برند می‌تواند داشته باشد. بیایید نگاهی به آن داشته باشیم: 

کانال یوتیوب Kajabi با چیزی حدود ۲۴.۵ هزار نفر سابسکرایبر (در زمان نگارش این مقاله) و میانگین بازدید ویدئوهای کمتر از ۱۰ هزار،‌ در حالت عادی خیلی نمی‌تواند تاثیری بر روی مخاطبان یوتیوب داشته باشد. 

استفاده از کانال Oliur online اما به عنوان یک اینفلوئنسر، باعث شده است تا ویدئویی که Kajabi اسپانسر آن شده است؛ بیش از ۴۰ هزار بازدید بگیرد. این یعنی تعداد زیادی از مشتریان بالقوه جدید!

اما برای استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ در Growth Hacking این ۲ مورد را همواره به یاد داشته باشید: 

• همکاری با اینفلوئنسرهای مرتبط با حوزه کاری: همواره سعی کنید یا اینفلوئنسرهایی همکاری کنید که حوزه فعالیت آن‌ها مرتبط با حوزه کاری شما است. به عنوان مثال، یک کسب‌وکار فروش لوازم آرایشی می‌تواند با بلاگرها و یا یوتیوبرهای حوزه آرایش همکاری داشته باشد. 
• پرداخت کمیسیون به جای پرداخت اولیه: بهتر است که در همکاری خود با اینفلوئنسرها، از مدل پرداخت به ازای هر فروش یا هر تبدیل دیگر استفاده کنید. بدین ترتیب با هر فروشی (در اینجا پرداخت به ازای هر فروش را در نظر می‌گیریم) که داشته باشید؛ هزینه‌ای را به اینفلوئنسر پرداخت می‌کنید. با استفاده از این روش، دیگر نگران موفقیت آمیز نبودن کمپین به آن شکل که می‌خواستید نخواهید بود. 

۲. افیلیت مارکتینگ؛ هدف‌گیری در مقیاس گسترده 

بازاریابی وابسته یا Affiliate Marketing نوعی تکنیک بازاریابی مبتنی بر عملکرد است که در آن، شرکت‌ها به ازای هر تبدیل (تکمیل خرید، بازدید از یک صفحه خاص و …) هزنیه‌ای را به همکاران فروش خود پرداخت می‌کنند.

گزینه‌ای شبیه به اینفلوئنسر مارکتینگ اما با تفاوت‌های محسوس. به عنوان مثال؛ در افیلیت مارکتینگ، پرداخت هزینه به همکاران معمولا به ازای هر تبدیل و به صورت کمیسیون است،‌ اما در اینفلوئنسر مارکتینگ، هزینه به صورت قراردادی مشخص و از قبل تعیین شده به اینفلوئنسرها پرداخت می‌شود. 

یا این که در افیلیت مارکتینگ، برندها با کانال‌ها و پیج های عمومی سوشال مدیا و یا حتی سایر کسب‌وکارها هم همکاری می‌کنند؛ اما در اینفلوئنسر مارکتینگ،‌ اینفلوئنسرهایی که حجم خوبی از مخاطبان دارند مدنظر هستند. 

دیدار از نمونه کسب‌وکارهای ایرانی است که برنامه افیلیت داشته و افراد می‌توانند با دریافت لینک مخصوص به خود،‌ به عنوان همکار فروش این برند فعالیت کنند. 

۳. برنامه معرفی (Referral Scheme)؛ یکی از خلاقانه‌ترین گزینه‌ها

ریفرال مارکتینگ یکی از خلاقانه‌ترین و کاربردی‌ترین تکنیک‌های مارکتینگ در هک رشد است که در آن مشتریان فعلی یک کسب‌وکار تشویق می‌شوند تا محصول، خدمات و یا خود برند را به سایر افراد معرفی کنند. 

بلوبانک و طرح دریافت کارت مشکی این بانک به ازای معرفی ۱۰ نفر، از نمونه‌های ایرانی اجرا این استراتژی است که سهم کمی در محبوبیت کنونی این برند در بین کاربران ایرانی نداشته است. 

ریفرال مارکتینگ یکی از گزینه‌های بازاریابی دهان به دهان است. و بازاریابی دهان به دهان دوستان من، یکی از بهترین راه‌ها برای توسعه یک کسب‌وکار است. تا جایی که Nielsen گزارش کرده است؛ ۸۸% از مشتریان، به توصیه‌هایی که از اشخاص دریافت می‌کنند بیشتر از هر کانال بازاریابی دیگری اعتماد می‌کنند. 

ریفرال مارکتینگ یکی از بهترین گزینه‌هایی است که می‌توانید در Growth Hacking از آن استفاده کنید. چراکه در آن بدون صرف هزینه و با استفاده از دارایی فعلی که دارید، کسب‌وکار خود را به افراد بیشتری معرفی می‌کنید؛ مشتری‌های فعلی!

خب؛ چگونه می‌توان با استفاده از ریفرال مارکتینگ مشتریان جدیدی برای یک کسب‌وکار پیدا کرد؟ 

با ارائه تجربه کاربری خوب،‌ خدمات و محصولات باکیفیت و پاسخ به نیازهای مشتریان. 

حقیقت این است که اگر بتوانید رابطه خوبی با مشتریان خود برقرار کرده و به نیاز آن‌ها به خوبی پاسخ دهید؛ آن‌ها خودشان برند شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی می‌کنند. 

۴. ایجاد حس فوریت با تایمر شمارش معکوس 

تایمر شمارش معکوس تصاویر متحرکی هستند که معمولا در ایمیل‌های ارسالی برای مشتریان و یا صفحات سایت مورد استفاده قرار می‌گیرند. 

این تایمرها معمولا در فرمت GIF طراحی شده و همراه با سایر المان‌های گرافیکی مثل متن یا تصاویر استاتیک به مخاطبان نمایش داده می‌شوند. 

احتمالا با بخش پیشنهاد شگف‌انگیز سایت و اپ دیجی کالا آشنا باشید. این مورد، یکی از نمونه‌های استفاه از این استراتژی درکسب‌وکارهای ایرانی است. 

تایمرهای شمارش معکوس یکی از گزینه‌های کاربردی برای توسعه یک کسب‌وکار در بازه زمانی کوتاه است؛ چراکه نوعی حس فوریت را به مخاطبان القا می‌کند. به آن‌ها می‌گوید که “این شانس توست برای برنده شدن.” که در مثال دیجی کالا، برنده شدن همان تخفیفی است که مشتریان دریافت می‌کنند. و باور کنید؛ همه دوست دارند تخفیف بگیرند!

از تایمر شمارش معکوس می‌توانید در شرایط و مناسبت‌های مختلفی استفاده کنید. گزینه‌هایی مثل: 

• زمان شروع و پایان جشنواره فروش تخفیفی
• فروش فیزیکی و یا وبینارهایی که برگزار می‌کنید
• لانچ کردن محصولات و یا خدمات جدید در کسب‌وکار
• مناسب‌های تاریخی مثل تعطیلات نوروز، شب یلدا و یا بلک فرایدی

۵. تبلیغات آنلاین؛ پیشرفت سریع و مقرون به صرفه 

تبلیغات آنلاین یکی از بهترین کانال‌های مارکتینگ است که به شما کمک می‌کند تا با بودجه محدود، نتایج خوب و سریعی برای توسعه کسب‌وکار خود بگیرید. 

تبلیغات در گوگل، تبلیغات سوشال مدیا و تبلیغات اپلیکیشن از مهم‌ترین گزینه‌های تبلیغات آنلاین هستند که به شما اجازه می‌دهند در این پلتفرم‌ها، محصولات و یا خدمات خود را در معرض دید مخاطبان هدف قرار دهید: 

• سرچ گوگل
• یوتیوب 
• سایت‌ها و اپلیکیشن‌های مختلف
• پلتفرم‌های سوشال مدیا مثل اینستاگرام، لینکدین، تلگرام، تیک‌تاک و …

تبلیغات سرچ یکی از پراستفاه‌ترین گزینه‌های تبلیغاتی در تبلیغات آنلاین است که کاربران با سرچ کردن در گوگل، با خدمات و یا محصولات شما روبرو می‌شوند.

به عنوان مثال، با سرچ عبارت “بیمه ماشین” می‌بینیم که ۳ نتیجه اول صفحه سرچ، برندهایی هستند که تصمیم گرفته‌اند از کمپین‌های سرچ گوگل ادز استفاده کنند:

شما نیز می‌توانید این کمپین‌ها را با توجه به برند خود  وحوزه‌ای که در آن فعالیت می‌کنید شخصی‌سازی کرده تا کاربران بتوانند با سرچ کلمات‌ کلیدی مرتبط با حوزه کاری شما،‌ با برند شما روبرو شوند. 

در مثال‌های دیگری از تبلیغات آنلاین، می‌توانید از اینستاگرام،‌ تلگرام، تیک‌تاک و لینکدین استفاده کنید. 

به خصوص تبلیغات در تلگرام که این روزها طرفداران زیادی در بین کسب‌وکارهای ایرانی پیدا کرده و تبلیغات لینکدین که یکی از بهترین گزینه‌ها برای کسب‌وکارهایی است که در حوزه B2B کار می‌کنند.  

۶. با برنامه‌های پری لانچ، نیامده مشتری بگیرید

احتمالا عبارت‌هایی مثل “coming soon” و یا در موردهای خلاقانه‌تر آن‌، گزینه‌هایی مثل “در اینجا قرار است کافه‌ای افتتاح شود”  برای شما آشنا باشند. این مورد، تکنیک بازاریابی است که به آن بازاریابی پیش از عرضه یا Pre-launch Marketing می‌گویند.  

شاید نه بهترین اما همچنان از گزینه‌های کاربردی در Growth Hacking است که به ۲ دلیل می‌تواند کاربردی باشد: 

• در این استراتژی از دو فاکتور انتظار و اختصاصی بودن برای افزایش تعامل و جذب مشتری استفاده می‌شود. 
• استفاده طیف گسترده‌ای از کانال‌ها و تکنیک‌های بازاریابی مثل ایمیل مارکتینگ و یا اینفلوئنسر مارکتینگ تعداد زیادی از متغیرها را در اختیار شما قرار می‌دهد که با تست کردن آن‌ها می‌توانید گزینه‌های بهبود و پیشرفت را پیدا کنید. 

ایمیل مارکتینگ و سوشال مدیا مارکتینگ از گزینه‌های مقرون‌ به صرفه و خوبی هستند که می‌توانید از آن‌ها برای راه‌اندازی کمپین‌های پری لانچ استفاده کنید. 

۷. محتوای UGC؛ یکی از بهترین کانال‌های مارکتینگ در هک رشد 

محتوای UGC یا تولید شد توسط کاربر از آن گزینه‌هایی است که اگر به خوبی از اجرا کردن آن بر آیید؛ نتیجه خیره‌کننده‌ای د رکسب‌وکار شما خواهد داشت. 

در این تکنیک، برندها کاری می‌کنند که مشتریان، کاربران و یا دنبال‌کننده پلتفرم‌های سوشال مدیا خودشان محتوای برند را با دوستان و آشنایانی که دارند به اشتراک بگذارند. این مورد باعث ایجاد اعتماد به برند، افزایش فروش و تعامل افراد با یک کسب‌وکار می‌شود. 

نکته مهم در مورد محتوای UGC، میزان بالای وایرال پذیری آن است. به تعریفی کامل‌تر، اگر ایده خوبی داشته و به خوبی بتوانید آن را اجرا کنید؛ حجم محتوایی که کاربران در پلتفرم‌های سوشال مدیا با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند؛ بیش از توقع شما خواهد بود. 

به عنوان مثال؛ اخیرا ویدئویی در اینستاگرام دیده بودم که یک پیتزافروشی در حرکتی جالب، بخش بالایی درب پیتزا را به گونه‌ای طراحی کرده بود که با قرار گرفتن سر مشتریان کامل می‌شد و قاب عکس می‌ساخت که افراد می‌توانستند با آن عکس گرفته و در شبکه‌های سوشال مدیا به اشتراک بگذارند. 

نتیجه: استوری‌ها و پست‌های کاربران و بازدید میلیونی از صفحه‌های سوشال این پیتزافروشی. 

آن هم بدون صرف هزینه اضافی و تنها با استفاده از مقداری خلاقیت. 

با این ۳ مثال از هک رشد خلاقیت شما جرقه می‌زند!

اما حالا که به طور کامل با هک رشد و استراتژی‌های آن آشنا شدیم؛ بد نیست که نگاهی به برخی از اجراهای خلاقانه این استراتژی نیز داشته باشیم: 

برنامه ریفرال دراپ باکس (Dropbox)

همانطور که پیش‌تر به آن اشاره کردم؛ ریفرال مارکتینگ یکی از کاربردی‌ترین گزینه‌ها در هک رشد است که احتمالا دراپ باکس، سرویس ارائه‌دهده خدمات ذخیره‌سازی فایل نیز به خوبی متوجه آن شده است. 

در این برنامه کاربران دراپ باکس، در ازای معرفی این سرویس به سایر افراد و استفاده  موفقیت آمیز از آن، ۵۰۰ مگابایت فضای ذخیره‌سازی رایگان دریافت می‌کنند. 

این استراتژی ساده اما کاربردی باعث شد که تعداد کاربران دراپ باکس از ۱۰ هزار کاربر در سپتامبر ۲۰۰۸ به ۴ میلیون کاربر در ژانویه ۲۰۱۰ برسد. 

جالب است بدانید که نتیجه استفاده از این استراتژی به قدری خوب بوده است که این شرکت، هنوز از این برنامه برای جذب مشتریان بیشتر استفاده می‌کند. 

ریفرال مارکتینگ بلوبانک؛ نمونه خوب ایرانی 

اگر از من بپرسید؛ بلوبانک را به عنوان یکی از خلاق‌ترین کسب‌وکارهای آنلاین چند سال اخیر در کشور می‌دانم؛ چه در ابتدای تاسیس و چه الان که به شرکت بزرگی تبدیل شده است. 

استفاده از دو مدل ریفرال مارکتینگ، به این کسب‌وکار کمک کرده است تا در زمان نگارش این مقاله، به چیزی حدود ۱۰ میلیون کاربر برسد. 

استراتژی دعوت دوستان (۱۰ فرد) برای دریافت کارت مشکی یکی از استراتژی‌هایی موفقی بود که در ابتدای تاسیس این بانک،‌ نام آن را در شبکه‌های مجازی مثل توییتر و اینستاگرام بر سر زبان‌ها انداخت و موفق هم عمل کرد. 

استفاده دیگر این برند از ریفرال مارکتینگ مربوط به دعوت از دوستان، اما این بار با جایزه نقدی می‌شود. 

در این برنامه، به ازای هر معرفی و استفاده موفقی که دوستان و آشنایان شما داشته باشند؛ مبلغ ۳۰ هزار تومان (در حال حاضر) به حساب شما واریز می‌شود. این مورد یکی از انگیزه‌های قدرتمند برای تشویق کاربران به معرفی اپلیکیشن به دوستان و آشنایان خود است. 

جالب است بدانید؛ در بازه‌های زمانی مختلف محدودیت تعداد معرفی‌ها نیز از سمت برند برداشته می‌شود و مشتریان می‌توانند به هر تعدادی که می‌توانند اپ را به دیگران معرفی کرده و جایزه نقدی بیشتری دریافت کنند. 

بد نیست بدانید که استراتژی‌های مشابه این موراد،‌ قبلا توسط Paypal نیز انجام شده است. 

هات میل و نوشته جذاب آن در آخر ایمل‌های ارسالی 

به عقیده بسیاری از افراد هات میل ارائه‌دهنده سرویس ارسال ایمیل، اولین استفاده از تکنیک‌های Growth Hacking را داشته است. حتی خیلی قبل‌تر از آن که این استراتژی شناخته شده باشد. 

در اواخر دهه ۹۰ میلادی بود که Hotmail تصمیم گرفت این جمله را در پایان ایمیل‌هایی که با استفاده از سرویس آن‌ها ارسال می‌شد قرار دهد: 

“.PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail”

کاربران با کلیک بر روی این عبارت می‌توانستند راهنمای استفاده از این سرویس را مشاهده کرده و اکانت خود را به صورت رایگان بسازند. 

نتیجه: افزایش قابل توجه تعداد کاربران و استفاه‌کنندگان از این سرویس. 

هدف من از آوردن این بخش از مقاله این است که بتوانم اندکی خلاقیت شما را قلقلک داده تا ایده‌هایی برای اجرا در کسب‌وکار خود داشته باشید. امیدوارم توانسته باشم شما را به رسیدن به این مهم نزدیک‌تر کرده باشم. 

هک رشد در تمام کسب‌وکارها قابل اجراست؛ فقط باید شروع کنید

فارغ از این که کسب‌وکار نوپا یا برند شناخته‌شده‌ای در بازار هستید؛ هک رشد می‌توانند به پیشرفت سریع و کم هزینه کسب‌وکار شما کمک کند. چراکه خلاقیت هسته مرکزی آن است و با فاصله گرفتن از متدهای تکراری، علاقه را در کاربران برای تعامل با برند شما ایجاد می‌کند. 

از مطالب عنوان شده در این مقاله استفاده کرده و سعی کنید ایده‌ها و پلن‌های متناسب با کسب‌وکار و نیاز مشتریان خود را شکل دهید تا بتوانید تعداد مشتریان بیشتری داشته باشید.